Een praktijkvoorbeeld van de principes voor beïnvloeden en overtuigen.

3 lessen die een zwendelaar je kan leren over invloed.

DoorThomas Drenth op04 augustus 2017

Leestijd8 minuten

Wij, mensen, zijn vaak makkelijker te beïnvloeden dan we graag zouden denken. Uiteindelijk volgen we gewoon ons gevoel. Zo was ik onlangs op vakantie in Athene. Geweldige stad; oneindig veel cultuur, lekkere temperaturen, en vriendelijke mensen. Natuurlijk ben je in een metropool als toerist altijd een doelwit.

Ik zat met mijn vriendin ergens in de schaduw. Te schuilen voor de middag zon. Ondertussen bekeek ik een kaart van de stad (niks schreeuwt ´toerist´ meer dan dat.) In mijn ooghoeken zie ik iemand met wilde gebaren op ons aflopen. Mijn vriendin en ik proberen beiden geen oogcontact te maken. Ik vind het vreselijk om mensen te negeren, maar je weet gewoon dat ze je iets willen verkopen. Hij laat zich er echter niet door stoppen. Hij begroet ons met ´Hakuna Matata!´, geeft ons een fistbump, en vraagt ons waar we vandaan komen. ¨Nederland¨ antwoorden we. Hij vertelt ons gelijk enthousiast een tijdje in Nederland gewoond te hebben in Utrecht en noemt wat typische nederlandse dingen. Ondertussen gaan de fistbumps, high fives vrolijk door iedere keer dat we ja knikken op zijn vragen. Daarna vraagt hij ons hoe we heten; bij de naam van mijn vriendin juicht hij blij-verrast. Hij kende in Utrecht namelijk een Jessica. Ze had een zoontje die altijd naar Bob de Bouwer keek. ¨Kunnen we het maken, nou en of!¨ Zo praten we nog even verder.

Uiteindelijk pakt hij onze handen vast en knupt ieder van ons een armbandje om. Hij heeft ze zelf gemaakt. Ik krijg een zwart-witte, mijn vriendin één met alle kleuren van de regenboog. Daarna legt hij onze handen in elkaar wenst ons al het beste toe in het leven, de liefde, en meer. Ik moet hem beloven voor altijd goed te zorgen voor mijn vriendin en haar te beschermen. Hij is erg blij ons ontmoet te hebben en hoopt dat we nog een fijne vakantie hebben. Ik bedankt hem oprecht, maar vraag mijzelf ook af of de bandjes echt een gift zijn.

Op dat moment begint hij te vertellen dat hij onderdeel is van een muzikaal reisgenootschap dat momenteel aan het staken is op het dichtstbijzijnde plein. Als we een bijdrage zouden willen leveren om ze te steunen, dan zou dat fijn zijn. Mijn vriendin trekt haar portemonnee en geeft hem wat geld voor de armbanden. Hij legt zijn hand op zijn hart en bedankt ons, lacht ons toe, en wenst ons nog een fijne dag.

De ´Friendship Bracelets´ op het Monastiraki plein in Athene.

Okee, stap terug. Wat is hier gebeurd? Dit wordt (online) ook wel de ´Friendship Bracelet Scam´ genoemd. Vooral bekend in Parijs. Al schijnen ze daar een stuk opdringeriger te zijn zover ik heb gelezen. In mijn geval was dat totaal niet zo, maar misschien was dat omdat wij zo meegaand waren. Wie weet. Maar hoe kan dat? Het ene moment zie ik hem aankomen en weet ik nog zo zeker dat hij me iets wil aansmeren. Iets waar ik geen behoefte aan heb. Het andere moment voel ik me op mijn gemak en geef ik graag geld, ondanks dat ik in mijn achterhoofd weet dat er iets gaande is.

Het heeft te maken met de manier waarop we oordelen en keuzes maken. Dit doen we namelijk vooral op gevoel, en niet op basis van ratio zoals veel mensen denken. Er zijn veel bekende theorieën en technieken over hoe je dit kan beïnvloeden en sturen. (Zoals de boeken van Robert Cialdini; Invloed en Pre-suasion.) Ik zal een paar principes uitlichten die Max — zo heette hij — gebruikte, die meer effect op je hebben dan je denkt of die je misschien niet eens doorhad.

Wees de eerste om te geven, dan krijg je ook wat terug.
Zo is er het principe van wederkerigheid. Dit houd in dat we sneller geneigd zijn om iets te doen voor een ander die eerst iets voor ons heeft gedaan. Eigenlijk kunnen we dan gewoon geen nee zeggen. We hebben dan het gevoel dat we iets terug moeten doen. Dit principe wordt ook wel genoemd met de regel ´Be the first to give.´ Dit is exact wat Max doet. Hij geeft ons eerst een ´gratis´ armband en vraagt vervolgens om een donatie. Hij had natuurlijk ook kunnen vragen of we een armband wilden kopen (uiteindelijk heeft het mij geld gekost), maar dan had ik niet het gevoel gehad dat ik hem iets verschuldigd ben — wat nee zeggen makkelijker maakt.

Mensen houden van gewoonte.
Een ander principe dat hij toepast is die van consistentie. Volgens dit principe zijn mensen sneller geneigd iets te doen wat ze eerder hebben gedaan. Of als ze eerder een andere (kleinere) commitment hebben gemaakt aan een persoon. Max doet dit door ons de hele tijd vragen te stellen. Vooral vragen waarop we niet anders dan ´ja´ kunnen antwoorden. Dit is namelijk al een commitment. En als je al de hele tijd ja antwoord, dan antwoord je op de laatste vraag ook sneller ja. Dit wordt nog meer aangemoedigd door de manier waarop hij je in een postieve beweging (een ja-beweging) stuurt met de grote hoeveelheid high-fives en fistpumps.

Belangrijk om vrienden te maken.
Het laatste principe dat mij is opgevallen is sympathie. Bij dit principe geldt dat we sneller geneigd zijn iets te doen voor iemand die we aardig vinden, of die op ons lijkt. Ook dit doet Max erg goed. Ik ben benieuwd wat hij over andere nationaliteiten weet. Hij doet dit door te laten zien dat hij helemaal niet zo anders is; zoals dat hij in Utrecht gewoond heeft, iemand kent die ook Jessica heet, en het noemen van bekende nederlandse onderwerpen en begrippen. Daarnaast begroet hij ons natuurlijk vriendelijk, is hij geïnteresseerd, en gunt hij ons al het geluk in de wereld. Super aardig.

Is dit wel ethisch? Hakuna Matata!

Zoals ik zei; we zijn makkelijker te beïnvloeden dan we graag zouden denken. Ik ken de technieken, maar ook ik ben vatbaar. Betekent dit nu dat ik ben gemanipuleerd? Dat ik ben opgelicht? Nee, niet helemaal als je het mij vraagt. Je maakt je eigen keuzes. Door het toepassen van deze principes wordt er wel geprobeerd om op je goede zijde te komen. — en zo je keuze te beïnvloeden.

Natuurlijk was hij uit op mijn geld. De reden voor de donatie was waarschijnlijk ook niet (helemaal) waar. Maar deze man met de armbandjes is niet de enige die deze principes toepast. Zo heb je vast wel eens een gratis sample product ontvangen om te proberen. Dit doen bedrijven natuurlijk ook om meerdere redenen. Maar hé, als het product bevalt en je er graag gebruik van maakt, dan is dat toch alleen maar mooi? Het is niet (altijd) slecht bedoeld.

Wat mij betreft gaat het erom dat mensen tevreden zijn achteraf. En zich niet bedrogen voelen. Zo ben ik eigenlijk wel blij met mijn armbandjes — al zijn ze het geld niet waard natuurlijk. Ik draag de mijne (en die van mijn vriendin nu) nog steeds.

De rest van de vakantie is mij vaker om geld gevraagd, vaak met hartbrekende familiefoto´s, en soms nog met een ondankbare blik achteraf ook. Er is zelfs geprobeerd om geld te vragen voor de metrotickets die ik net zelf gekocht had. Dan was de vriendschappelijke ´scam´ met de armbandjes wel de leukste manier.

 — Thomas Drenth, van Op Scherp

Dit artikel is bedoeld om je inzicht te geven in de werking van beïnvloeding en overtuigen, maar wel met een (leuke) ethische bijlage. Ik hoop dat je iets geleerd hebt over de principes die ik benoem. Je mag zelf uitzoeken hoe je ze wil toepassen, maar de voorwaarde is dat mensen tevreden zijn. Afgesproken? Mocht je even willen checken wat een ander denkt over jouw toepassing, mail mij dan via thomas@opscherp.com